E-commerce, un fléau ou une chance ?

Opinion du 12/07/2019 de Fa Quix

Un brin provocateur : e-commerce, un fléau ou une chance ? Beaucoup considèrent en effet souvent le commerce électronique comme une menace pour le commerce traditionnel qui réalise encore la majeure partie du chiffre d’affaires. Or, l’e-commerce vient empiéter sur ses platebandes. Dans ce cas, le commerce en ligne est considéré comme un fléau, un obstacle.

Mais il peut aussi être une chance, car une chose est sûre : le commerce électronique est là pour durer, et il ne va faire que prendre de l’ampleur.

Il est donc inévitable d’intégrer le commerce électronique dans la stratégie d’une entreprise. De nombreuses sociétés le font déjà. Mais tant d’autres éprouvent encore des difficultés. Et c’est compréhensible. Ce n’est pas simple. Et il n’y a pas de solution unique pour tous. 

Si vous vendez directement au consommateur final, le B2C est votre défi. L’exemple de la lingerie Van de Velde, qui a récemment été largement citée dans la presse, montre bien la complexité du problème. Les quelque 5.000 points de vente physiques indépendants restent la base des ventes en proposant conseils et service. Mais l’ancienne direction avait organisé en parallèle des ventes en ligne, ce qui a réduit les activités des points de vente qui, bien sûr, n’ont pas vu cela d’un bon œil. La nouvelle direction a changé de cap et organise désormais le commerce en ligne à partir des points de vente. On constate donc que même les grandes entreprises ont du mal à prendre des décisions stratégiques en matière de commerce électronique.

La très grande majorité de nos entreprises de production est plutôt concernée par le B2B, et le client final n’entre pas directement en ligne de compte. Le B2B signifie que vos clients, qui sont souvent les distributeurs, doivent vous suivre dans votre choix de vente en ligne. Il s’agit d’encourager vos clients de la distribution à prendre le train du commerce électronique. Pour vous, fabricant, peu importe en réalité qu’ils vendent en magasin ou sur leur boutique en ligne. Tant qu’ils ne passent pas à côté de la chance que représentent les ventes sur Internet. Différentes formules vous permettent de répondre à cette tendance, par exemple une plateforme en ligne sur laquelle les consommateurs peuvent visualiser vos produits et leurs caractéristiques, avec un lien vers le distributeur où ils peuvent acheter vos produits, aussi bien physiquement qu’en ligne. Comme chacun sait, le consommateur d’aujourd’hui fait souvent des recherches en ligne avant d’acheter un produit.

Il y a aussi le phénomène des ‘pure players’, qui proposent leurs produits uniquement en ligne (même si ces acteurs intègrent de plus en plus souvent des points de vente physiques dans leur modèle commercial, comme c’est le cas pour Coolblue). Il s’agit presque toujours d’acteurs issus d’autres secteurs ou disciplines, totalement nouveaux dans le domaine. Donc inconnus au départ.

Une question se pose alors : chez qui ces acteurs en ligne s’approvisionnent-ils ? Pouvons-nous nous insérer dans leur gamme en ligne avec nos meubles, nos produits d’intérieur, nos revêtements de sol, notre literie ou nos matelas individuels ? Autrement dit, pouvons-nous également devenir leurs fournisseurs attitrés ? C’est le segment qui se développe le plus rapidement pour la vente de nos produits, nous ne devons donc pas rater le coche. Les jeunes utilisent énormément ces boutiques en ligne et elles représentent l’avenir. Comment évaluent-ils la qualité et la fiabilité ? En lisant des commentaires en ligne !

Et ces grandes plateformes en ligne ? Les témoignages des entreprises qui ont tenté l’expérience sont partagés. Certaines disent que les commissions sont trop élevées, que même les plus gros volumes ne compensent pas les marges rognées. Pour d’autres, c’est l’occasion de vendre une autre gamme de produits ou des fins de série. Bref, le commerce électronique reste un casse-tête. Et sans expertise externe, la tâche est presque impossible. Mais les vacances d’été sont peut-être justement le moment idéal pour approfondir la question.

Fa Quix, directeur général