Winnen door marketing

Opinie van 05/07/2018 door Fa Quix

Omdat we niet altijd de scherpste prijzen in de markt kunnen zetten, moeten we vooral slim en creatief zijn om de concurrentie te kloppen. De bedrijven proberen dat dan ook op verschillende manieren te doen.

Productdifferentiatie is een belangrijke manier om zich te onderscheiden: via inspanningen op vlak van innovatie en creatie andere en betere producten maken dan de concurrenten. En uiteraard nieuwe geografische afzetmarkten opzoeken. De wereld is groot – alhoewel, door barrières tegelijk ook klein – maar we blijven met onze bedrijven meestal nogal dichtbij huis. Zelfs in de eenheidsmarkt, die de Europese Unie is, zit er nog heel wat onontgonnen potentieel. Om succes te hebben zoeken we eveneens naar nieuwe business modellen, bv. leasing-formules in plaats van alleen verkoop, of het bieden van logistieke service aan de klanten tot diep in de distributieketen, en niet louter productie.

Het levert vele van onze industriële bedrijven uit de textiel-, hout- en meubelsector successen op. Toch is ‘marketing’ een differentiator die nog te weinig wordt toegepast.  Dit is complex en eenvoudig tegelijk. Complex omdat de bedrijven om de oren worden geslagen met een resem begrippen zoals digital marketing, marketing mix, influencer marketing, big data, customer relations management, waardepropositie voor de klant, marketing automation, customer journey, content marketing, omnichannel… om slechts die te noemen. Niet verwonderlijk dat velen afhaken.

Maar dat is ten onrechte. 

“Want in essentie is marketing eenvoudig”, zegt prof. Rudy Moenaert (TIAS) die op 26 juni jl. namens Textirama een presentatie ‘Winnen door Marketing’ gaf voor de producenten van interieurtextiel en meubel. 

‘Wie zijn nu echt onze klanten? Voor wie maken we de producten die we maken? Ken uw klanten.’ Nog te vaak gaat men uit van een productgedreven benadering. Maar is het dat wat de klant wil? “Marketing komt neer op een superieure marktkennis. Een beter inzicht verwerven in uw klant, beter dan sales weet en dan de klantenondersteuning weet. Een betere marktkennis ook, beter dan de vakpers, management consultants en externe auditors. En een beter inzicht in de business tout court, beter dan de interne diensten zoals Finance, Operations enz.”

Het vergt soms een radicaal nieuwe aanpak in de bedrijven. Prof Moenaert: “De grootste concurrent van je nieuwe business model is je oude business model.” Hij gaf het voorbeeld dat slechts in een kwart van de bedrijven de marketing mee de verkoopprijzen bepaalt. Terwijl de marketingmensen het best weten wat de klant wil, en wat die ervoor wil betalen. “Stel dat de marketing al uw prijzen met 1 % kan doen verhogen, zonder dat ook maar één klant afhaakt. Heeft u dan al eens uitgerekend wat dat bottom line geeft?” En toch is het ‘de baas’ of ‘de financieel directeur’ die vaak de verkoopprijs berekent, zoals bleek uit een korte rondvraag op het seminarie.

In opdracht van Textirama en met de medewerking van Fedustria heeft prof. Moenaert een ‘survey’ opgemaakt voor de lidbedrijven uit het brede interieursegment (het invullen van deze vragenlijst duurt een tiental minuten; info hierover ook in deze Fedustria News, resp. editie Textiel en Hout&Meubel). Om van daaruit dan de noden inzake marketing te kunnen distilleren, de bedrijven te sensibiliseren. Vanaf september slorpen de dagelijkse beslommeringen alweer al uw aandacht op. Die survey? Dus doen!

Fa Quix, directeur-generaal