E-commerce: een moeilijke maar niet onmogelijke evenwichtsoefening

Opinie van 19/10/2018 door Fa Quix

De consumptie van producten voor de woninginrichting komt de jongste tijd wat in de verdrukking, zowel in binnenland als op onze exportmarkten. Daar zijn ongetwijfeld meerdere oorzaken voor. De toegenomen onzekerheid is er zeker één van, zoals de Brexit, of het protectionisme van Trump dat onze export zou kunnen beknotten. Allemaal factoren die de consument de vinger op de knip doen houden. En zeker voor de zogenaamde ‘duurzame consumptiegoederen’ zoals interieurproducten, die een consument gemakkelijk kan uitstellen.

Er is echter ook een koopkrachtelement. Zeker, macro-economisch is de reële koopkracht gestegen, maar alleen al de recent fors duurder geworden energiekosten vreten een niet onbelangrijk stuk uit het gestegen netto beschikbaar inkomen. En andere kosten zijn minder uitstelbaar, zoals de afbetaling van een hypotheeklening, het kopen van voeding, of het betalen van abonnementen op digitale communicatie. Daarentegen wél uitstelbaar, maar nog altijd hoog op het prioriteitenlijstje prijken reizen, elektronica en vrije tijd.

Een bijkomende factor die niet onder de mat mag geveegd worden, is de e-commerce. 

Alles wijst erop dat die nog steeds toeneemt, en recentelijk ook terrein wint in het interieurgebeuren. 

In een B2B-omgeving is het zaak dat onze bedrijven die kanalen ook kunnen blijven beleveren. Want vaak gaat het om nieuwe onlinespelers, ‘pure players’ in e-commerce. En waar halen ze hun meubels vandaan die ze via het internet trachten te slijten? Het vergt ongetwijfeld een andere marktbenadering om hier als producent aan bod te kunnen komen.

Moet men dan de traditionele afzetkanalen laten links liggen om voluit te kiezen voor de onlineverkopers? Neen, het is een én/én-verhaal. Niettemin is en blijft het een delicate evenwichtsoefening om zowel de bestaande traditionele verkoopkanalen van de fysieke handel als de e-commerce te respecteren.

Ook grote bedrijven zoals Van de Velde lingerie worstelen hiermee. Het overgrote deel van de lingerieverkoop gebeurde en gebeurt nog steeds via de gespecialiseerde boetieks. De e-commercestrategie van Van de Velde was in het verleden steeds gericht op het ondersteunen van de websites van de detailhandelaars. Die ondersteuning gebeurde door de backoffice die Van de Velde beheerde namens zijn klanten-boetiekwinkels. Maar nu lanceert Van de Velde openlijk eigen webshops onder de eigen merknamen primadonna.com en mariejo.com. Dus naast het bestaande netwerk van 5.000 zelfstandige lingerieboetieks.

Het gevaar op ‘kannibalisme’, nl. het opeten van een deel van het zakencijfer van de winkeliers, is niet denkbeeldig. Het is nochtans een én/én-verhaal; het is een onderdeel van de nieuwe strategie van ‘omnichannel’. Van de Velde blijft de boetieks ook digitaal ondersteunen.

De les is dat men de grote trends niet kan verslaan. If you can’t beat them, join them. De opmars van onlineshopping is niet tegen te houden. Dus is het voor bedrijven aan te raden om een eigen e-commercestrategie te ontwikkelen. Dat dient goed beredeneerd te worden, én overlegd met de bestaande klanten die vooral in de fysieke wereld opereren. Het is zaak van die bestaande klanten zoveel mogelijk in die nieuwe digitale strategie te betrekken. Idealerwijze moet het een win-win worden voor beide partijen. Er is geen andere weg.

Fa Quix, directeur-generaal